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En tant qu'exportateur, quelque soit la taille de votre entreprise, vous avez besoin d'un partenaire local de confiance. Si vous vendez des biens intermédiaires, il vous faudra établir un réseau de vente aux distributeurs. Si vous vendez des machines-outils, vous devrez maintenir des relations étroites avec vos clients étrangers. Un agent commercial local a une valeur ajoutée importante à vous apporter.
C'est un problème de confiance et de gestion du risque. Vos commerciaux export sont très compétents, mais il ne suffit pas d'avoir à gérer de nombreux clients comme vous le faîtes en Europe. Il faut surtout gérer la distance, la langue, la culture, la politique et l'économie ! Autant de facteurs qui ajoutent à la complexité des affaires et qui vous fait courir des risques.
La distance et votre méconnaissance des réalités locales inciteront facilement des personnes peu scrupuleuses à vos tromper. Comme le dit Alain Griot, chef du bureau Asie et Amériques à la Direction générale des entreprises du Ministère français de l'Industrie : "Une grande entreprise veillera à s'entourer des conseils de juristes (...) Pour une PME/PMI, il sera peut-être plus efficace de travailler avec un partenaire local expérimenté." (avril 2005, suite du texte L'année du Brésil, pour les PMI aussi dans la Lettre n°3 de la DGE)
Le Brésil, ce n'est pas la France ni même l'Union européenne. Faîtes confiance à un professionnel.
Vous envisagez une implantation locale ? Commencez par créer un courant d'affaires en privilégiant l'exportation, cela vous permettra de tester vos produits sur le marché. Il est clair que l'investissement local accroit considérablement les risques (sur place vous aurez besoin d'importer des produits semi-finis, ce qui impose d'assumer de gros risques de change au cas où la monnaie nationale brésilienne perd de sa valeur).
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