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DICAS PARA VENDER EM FEIRAS
1 - Todos os revendedores e contatos da empresa devem ser convidados a uma visita ao estande.
2 - Em um exposição internacional, a documentação em línguas estrangeiras é imprescindível. Ela deve abranger os aspectos técnicos e comerciais da empresa e de seus produtos.
LIÇÃO PARA O EXPOSITOR QUE ESTARÁ NO ESTANDE
3 - Por que sua empresa expõe? Para vender imediatamente? Estabelecer contatos? Obter o nome e endereço de visitantes não encontrados habitualmente?
4 - Que oferece o estande? Quais os novos produtos? Qual seu principal atrativo? Qual a documentação proposta ? Quem é técnico? Quem é responsável?
5 - Qual a arrumação do estande? Onde telefonar? Como acomodar alguém para troca de idéias mais profunda? Onde estão os refrigerantes?
6 - Qual a apresentação do hall da exposição? Onde ficam os bancos? As escadas? Os elevadores? O pronto socorro? Os balcões de informações básicas e legais? Os achados e perdidos? Os toilettes?
O ESTANDE
7 - Manter pessoas de nível no estande: vendedor, técnico, diretor e presença feminina.
8 - O estande é um ponto de vendas sem equivalente
9 - O estande não é território nem do comprador nem do vendedor: é um território neutro, uma "terra de ninguém"
10 - O comprador chega livremente, num ambiente que estimula os cinco sentidos.
11 - Ele se encontra em um estado de espírito particular.
12 - Para tal estado de espírito, deve haver um ambiente comercial adequado.
13 - As etapas habituais de venda devem ser repensadas.
PREPARO FÍSICO
14 - Descansar bem a noite: um dia inteiro de pé é sempre cansativo.
15 - Mantenha uma aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável.
16 - Use sempre um crachá. Os vendedores não identificáveis se confundem com os visitantes, ficando o estande com ar de abandono.
FAZER COM QUE O VISITANTE PARE
17 - Estudar o fluxo de visitantes.
18 - Nunca se colocar na frente do ponto de atração do estande.
19 - Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante.
20 - Manter uma atitude e postura que convidem o visitante a entrar em seu estande. Isto é menos simples do que parece.
CERTAS ATITUDES DESENCORAJAM IMEDIATAMENTE O VISITANTE
21 - Não manter a postura de um guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão triste)
22 - Não formar uma barreira, ou um grupo com outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversação particular.
23 - Não se colocar bloqueando o acesso do estande.
QUANDO O VISITANTE ENTRA NO ESTANDE
24 - Não "atacá-lo" precipitadamente. É incômodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o primeiro do dia. Deixe-o orientar-se e encontrar o seu centro de interesse.
25 - Não "hesitar" contudo.. Se o visitante sente que você procura o momento de o interpelar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.
26 - Não se aproximar pelas costas. Abordá-lo pela frente.
27 - Não evitar o visitante, ou dar-lhe essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
28 - Banir o clássico: "posso ser-lhe útil?". Esta fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa. Existem expressões mais insinuantes, que evitam o corte imediato da conversa. (já conhece este tipo de material? Utiliza este tipo de aparelho?)
29 - Evitar ser prolixo no início da conversa. Tentar fazer com que o visitante fale.
30 - Ao usar imediatamente o vocabulário técnico, este pode aborrecer o visitante.
ASSIMILAR A IDENTIDADE DO VISITANTE
31 - Tentar descobrir, o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso ou um concorrente fazendo uma pesquisa.
32 - O essencial é registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas.
33 - Redigir claramente todas as informações.
34 - Evitar escrevê-las em pedaços de papel velho.
35 - Anotá-las em fichas apropriadas.
36 - Inscrever em carnê especial as entrevistas marcadas para conversações posteriores.
COLOCAR O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA CERTA (diretor, técnico, etc.)
37 - Pode ser útil colocar o visitante em contato com o técnico ou especialista, ou com o responsável do estande.
38 - Apresentá-lo pelo seu nome, explicando seu campo de interesse.
39 - Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distrair o visitante.
40 - Ofereça-lhes um refrigerante e mostre-lhes as publicações da empresa, seu relatório anual ou uma brochura.
41 - Evitar perda de tempo por parte dos dirigentes da empresa, apresentando-lhes visitantes sem interesse específico.
OS DIVERSOS TIPOS DE VISITANTES
42 - Os visitantes de dividem em três categorias: aqueles que se interessam; aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam. Esses últimos merecem um encorajamento.
43 - Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante.
44 - Entre todos os visitantes, há aqueles que merecem atenção imediata.
45 - O cliente conhecido, o velho amigo.
46 - O "curioso".
47 - O falante. Prever uma tática para desembaraçar-se deste (um telefonema inadiável)
48 - O reclamador. O estande é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberá encaminhá-los?
49 - O "espião". Não é nada fácil expulsar o tipo. Vigilância! Anotar todos os nomes e endereços.
50 - O repórter e o fotógrafo da imprensa. Perguntar sempre o nome e o título da publicação.
A EXPOSIÇÃO CONTINUA
51 - Nunca subestimar a fadiga acumulada ao ficar de pé.
52 - Saia do estande para suas refeições.
53 - Se possível, sair do hall para mudar de ares.
54 - Nunca, entretanto, deixar o estande sem avisar o responsável ou substituto.
55 - Durante toda exposição evitar que o estande tome um ar de negligência. Expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo "palavras cruzadas", com copos usados espalhados, cinzeiros cheios, objetos abandonados, fichas de identificação expostas aos olhos dos outros visitantes (ou concorrentes...)
A PROPÓSITO DO MATERIAL PROMOCIONAL
56 - Não apresentar os folhetos ou brochuras em formar geométricas de tal forma que o visitante não ouse desarrumar tão bela ordem.
57 - Lembrar que as exposições atraem os colecionadores de brochuras (quero somente os prospectos). Assegure-se de que a documentação seja posta em boas mãos.
58 - Certas brochuras de qualidade superior, e portanto, de custo elevado, serão mais úteis se enviadas diretamente aos interessados do que distribuídos livremente no estande.
E PARA CONCLUIR
59 - Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a feira ou o endereço de um novo contato.
60 - É importante ter em mente que a feira é somente o início de uma estratégia comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em contatos de vendas.
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